先日、とある取引先のマネジャーの方が来られて話す機会があった。先方はそのマネジャーと担当者の方、こちらは担当と経営者である私という4人の構成。うちが買う側で顧客という立場。
先方は自社商品を売りたいはずで、こちらのニーズを探ってくるのかと思いきや、そのマネジャーが一方的に話すという展開に。
一瞬、こちら側が話すターンが回ってきたかと思いきや、途中でカットインしてきて、自分の話をしだした。
終わってみれば、そのマネジャーが9割5分くらい会話のシェアを占めており、独壇場で終わってしまった。
そのマネジャー、いろいろと見識があるのだろうが、少なくともこちらが関心を示していない段階で一方的に話をされても正直話が頭に入ってこない。加えて、何か質問をしても、また一方的な話になるので、こちらからいろいろと聞くという展開にもならず、ただただ相槌を打つだけで終わってしまった。
よく言われることだが、人間、話を聞くより話をするほうが気持ちがいい。だからこそ顧客側に話をさせて、ニーズを聞き出すというのが一般的である。
それなのに、こちらに話をさせてもらえず、正直何をしに来たのだろうと思ってしまったわけである。
商談において、相手が話をしてくれたほうが楽なこともあるが、そこは程度問題だなと思った。
今回のケース、一般論に当てはめると、顧客の上司にあたる私が5割くらい話をして、うちの担当者が2割くらい、売り手である先方のマネジャーも2割くらい、先方の担当者が1割くらいになるように話を展開させることになるだろうか。
商談に限らず、複数人で話をするとき、私はこの会話のシェアを気にするようにしている。
想定のシェアを頭に入れておいて、そこにミートするように話を振ったりする。
だいたいメインで話をする人は想定どおりになることが多いが、サブ的な役割の人もそれなりに会話できているか、想定シェアと実際のシェアが乖離しないように心がけている。
話を戻して、今回の商談。先方からすれば商談ですらなかったのかもしれないが、正直、聞いてばかりであまり気持ちいいものではなかった。
今後の関係性を考えると、もう少しこちらにも話をさせておけばよかったのにと思ったのだが、どうだろうか。
ということで、改めて、人は話を聞くよりも話をするほうが気持ちいいことを確認した、という話でした。
